Laurent Delmotte (Stellantis): “Ons doel is om in 2025 terug te keren naar een marktaandeel van 20%”

link2fleet : Laurent Delmotte, hoe doet Stellantis het vandaag, met name op de fleetmarkt?

Laurent Delmotte: “In januari hebben we – zeker deels dankzij het salon – onze B2B-omzet met 63% zien stijgen ten opzichte van januari 2024. Als je B2B en B2C samenvoegt, stijgen we met 48%, wat veelbelovend is. We hebben onszelf een zeer ambitieus doel gesteld voor 2025: terugkeren naar een marktaandeel van 20%, wat ons niveau was vóór de coronacrisis. Concreet betekent dit dat we 100.000 voertuigen willen verkopen in 2025, tegenover slechts 70.000 in 2024.”

l2f: Wat is uw strategie als fleettdirecteur voor B2B-klanten?

L.D.: “Vandaag leid ik een fleetafdeling van 30 mensen met zo’n 500 klantenaccounts. We zijn geleidelijk onze B2B-verkoopteams aan het uitbreiden, want ons doel is om ons portfolio nog verder te laten groeien. Ik wil meer klanten werven, meer potentiële klanten ontmoeten en hen een proefrit laten maken met onze voertuigen. We werken ook met fleetzonemanagers die het netwerk ondersteunen, vooral voor zelfstandige klanten en KMO’s.”

l2f: Is het met het grote aantal merken dat Stellantis omvat, niet moeilijk om bepaalde modellen te positioneren die in hetzelfde segment kunnen concurreren?

L.D.: “Nee. Ten eerste omdat klanten bepaalde gewoonten hebben die ze behouden, of een bepaalde gehechtheid aan het ene merk in plaats van het andere. Ten tweede omdat onze teams erin geslaagd zijn om elk model te onderscheiden. Of het nu gaat om design, binnenruimte of wegligging. Neem nu het trio Opel Corsa, Peugeot 208 en Lancia Yspilon. De Opel zal aanspreken door zijn soberheid en zijn iets harder, Duits weggedrag. Bij de Peugeot is echt werk gemaakt van de wegligging en de uitrusting, die uitgebreider is. De Lancia ten slotte schuift een premiumkantje en Italiaans design naar voren. In elk segment waar we voertuigen hebben die met elkaar zouden kunnen concurreren, hebben we verschillen ontwikkeld zodat elke klant zichzelf kan profileren en een model kan vinden dat perfect aan zijn behoeften voldoet. In feite zie ik dit brede assortiment als een kracht waardoor we meer klanten kunnen bereiken. Vooral voor fleetklanten. Ik kom vaak B2B-klanten tegen die het aantal merken of invoerders waarmee ze werken, willen rationaliseren. Bij ons hebben ze één aanspreekpunt voor 10 merken en een enorm assortiment. Voor deze klanten proberen we meerdere aanbiedingen te doen en alle mogelijke opties te laten zien. Onze Key Account Managers hebben steeds meer in hun portfolio. In de toekomst zullen we nog beter op de verwachtingen van onze klanten inspelen door opties toe te voegen die de afgelopen maanden soms uit onze catalogi zijn verdwenen. Maar er is intern zeker geen wil om welk merk dan ook af te schaffen.”

l2f : De recente toevoeging van Leapmotor bevestigt die ontwikkelingsstrategie trouwens.

L.D.: “Absoluut. Stellantis heeft aandelen gekocht in Leapmotor, een jong merk dat het goed doet op de Chinese markt. We hebben een exportbedrijf opgezet waarin Stellantis een belang van 51% heeft en de voertuigen zullen in Europa worden gebouwd. Met Leapmotor willen we elektrische auto’s betaalbaarder maken en vooral voldoen aan de CAFE-normen om te voorkomen dat we boetes moeten betalen aan Europa. En het is vooral een zegen voor onze dealers die het merk verkopen, want voor elke verkochte elektrische Leapmotor kunnen ze vier brandstofauto’s van andere merken verkopen. Op dit moment zijn er ongeveer twintig Leapmotor-dealers in België, maar het doel is om dat aantal snel te verdubbelen.”

l2f: Welke modellen presteren het best bij B2B-klanten of zijn het meest veelbelovend?

L.D. : “Ik ben erg blij met het B2B-gamma dat we onze klanten vandaag te bieden hebben. De Alfa Romeo Junior beleeft een veelbelovende start, net als de SUV’s Peugeot 3008 en 5008 en de Opel Grandland. De Peugeot 308 SW is bijvoorbeeld de best verkochte break in 2024. De Opel Astra doet het ook goed en we hebben goede hoop voor de Citroën C5 Aircross, die deze zomer op de markt komt. De C3 Aircross en zijn neefje, de Opel Frontera, zijn tot nu toe goed ontvangen door het publiek. Bij Fiat liggen de zaken wat moeilijker, omdat het aanbod lange tijd beperkt is gebleven tot de elektrische 500. De verkoop is dus gedaald, maar de komst van de Grande Panda zou de verkoop een boost moeten geven. Met de terugkeer van de Ypsilon bij Lancia willen we de concurrentie aangaan met Mini, maar ons tegelijkertijd richten op een andere klantenkring, die Italiaanse luxe waardeert, want de auto heeft veel specifieke kenmerken die knipogen naar de Lancia-modellen van weleer. Er moet veel marketingwerk worden verricht om jongere mensen bewust te maken van de geschiedenis van dit iconische merk. In de nabije toekomst zullen andere producten aan het gamma worden toegevoegd. Om meer bekendheid te geven aan al deze modellen, zijn we momenteel druk bezig roadshows te organiseren bij verhuurbedrijven en hen proefritten te laten maken met de voertuigen. Op 20 mei organiseren we ook een event voor onze grote klanten om hen te laten zien wat we te bieden hebben.”

l2f: De markt van de lichte bedrijfsvoertuigen is ook heel belangrijk voor Stellantis, met een uitgebreid gamma bij vier merken en in het bijzonder 100% elektrische versies in alle segmenten.

L.D.: “Vandaag bedraagt ons marktaandeel in bedrijfsvoertuigen 25 tot 26%. We hebben ons tot doel gesteld dat één bedrijfsvoertuig op 3 op de Belgische markt tegen het einde van het jaar een Stellantis-badge moet dragen, dat wil zeggen 33%. Om dat te bereiken hebben we een zeer ambitieuze strategie opgezet. In januari hebben we een stijging van 55% genoteerd in de verkoop van lichte bedrijfsvoertuigen. We hebben inspanningen geleverd om competitief te zijn. We hebben nu een volledig nieuw gamma, met een nieuw, meer kubusvormig design dat perfect geschikt is voor de professionele sector. We werken ook hard aan voertuigconversies met onze partners, zodat we een à la carte pakket kunnen aanbieden dat voldoet aan de behoeften van elke individuele klant.”

l2f: Ook hier is het soms moeilijk om modellen in hetzelfde segment van het ene merk te onderscheiden van het andere…

L.D.: “Op het salon van Parijs hebben we ons juist op deze gelijkenis gericht. In plaats van de modellen van elk merk op hun eigen stand te presenteren, hadden we een LCV-stand voorzien waarop we vier modellen hadden geplaatst. Elk merk was aanwezig met één model uit een specifiek segment. Het doel was om de mogelijkheden qua formaat te presenteren. Maar we weten dat klanten die bijvoorbeeld met een Peugeot-bestelwagen rijden, voor een Peugeot zullen blijven kiezen, uit gewoonte of omdat ze gewend zijn aan hun garage.”

l2f: Stellantis was de eerste groep die het agentschapsmodel in België implementeerde. Hoe beoordeelt u nu, twee jaar later, de resultaten?

L.D.: “Om eerlijk te zijn hebben we anderhalf jaar geworsteld. Ter herinnering: het doel van het agentschapsmodel is dat klanten dezelfde prijs betalen voor hun nieuwe auto, ongeacht bij welke dealer ze hem kopen. Klanten waren dus vanaf het begin tevreden, omdat ze niet langer hoefden te onderhandelen over de prijs van hun auto. Het opzetten van deze structuur was een revolutie op het gebied van IT en logistiek, omdat de auto’s in de garages niet langer eigendom zijn van de dealers, maar van de invoerder. Vandaag zijn de problemen opgelost en kan ik u vertellen dat het systeem werkt. De retailers zijn tevreden, want ze geven minder uit. Hun marges zijn logischerwijs dienovereenkomstig aangepast, maar ze hoeven geen risico’s meer te nemen bij de aankoop van voertuigen – het is de Stellantis-groep die het risico namens hen neemt. Sommige dealers hebben nieuwe merken toegevoegd om hun showrooms te vullen, wat ook heel positief is voor de perceptie en presentatie van ons gamma. Het was niet gemakkelijk om dit nieuwe model op te leggen, maar we hebben nooit willen terugkrabbelen, ondanks de kritiek en de angsten. België was een pionier in deze strategie, samen met Nederland en Oostenrijk. We hebben bewezen dat het mogelijk is en de Stellantis-groep zal dit model nu ook in andere landen kunnen uitrollen.”

Lees het volledige interview in de nieuwste uitgave van link2fleet